Cómo trabajar conscientemente nuestra identidad profesional

La red está plagada de personas que han logrado generar una notable atención hacia ellos, gracias a acciones (vídeos, currículum novedosos, ...) que han sido catalogadas como 'singulares' o incluso 'frikis'; el problema viene cuando dichas acciones se confunden como un caso de 'éxito', aunque nada más lejos de la realidad, puesto que son simplemente acciones (algunas meramente casuales) que generan una ola de atención notable y temporal, sin posibilidades de continuidad; no saben aprovechar ese momento de brillo que les genera tantísima visibilidad, entendiendo qué han hecho realmente y qué les ha hecho ser distintos, aunque sólo sea por unos breves instantes. Por ello, el tiempo lo marca como algo meramente circunstancial.

Notas de Analítica Web en IESE

En las sesiones sobre Marketing Digital que está dando el IESE, ayer le tocó el turno a 'Analítica Web', impartida por Fuencisla Clemares (Transaction Sector Lead en Google) y Luis Ferrándiz (Socio ADN). Como viene siendo habitual, hago un resumen de los principales puntos tratados, enfocándolo principalmente a aquellos que comienzan en este mundillo y que por tanto les viene bien alguna noción básica (entendiendo pues que esto no es una formación). 

4 acciones para ser proactivo en la búsqueda de empleo

Me llaman mucho la atención algunas personas que dejan mensajes en algunos grupos de Linkedin, del estilo 'Hola me llamo xxxxx, me dedico a xxxxxx y actualmente estoy en búsqueda de empleo. Si estuviera interesado, mi mail es xxxx'; y no únicamente por la forma que tienen para 'posicionarse' y tratar de encontrar un empleo, sino sobre todo porque en ocasiones me encuentro con que pinchando en su perfil, éste no está actualizado y carece de lo imprescindible para hacerlo interesante. Y es más, a menudo sucede que miro la actividad que está teniendo en esa red social, y mi sorpresa es mayúscula cuando compruebo que es cero. Esto me hace reflexionar sobre qué tipo de plan tienen dichas personas en su búsqueda, si es que tienen alguno, más allá de poner un 'reclamo' para ver si alguien se siente lo suficientemente atraído por tan escueto mensaje, que por otra parte no resulta muy atractivo.

Notas sobre Redes Sociales en IESE

Como continuación a 'Notas sobre Marketing Digital (SEO y SEM) en IESE', ayer asistí nuevamente a un seminario sobre 'Redes Sociales', impartido por Julián Villanueva y Pablo Foncillas. Nuevamente, aclarar que el principal motivo de esta entrada es la de compartir la opinión de terceras personas, por lo que me limito a resumir las principales ideas y conclusiones, por si a algún lector le resultan de interés.

Notas sobre Marketing Digital (SEO y SEM) en IESE

Ayer estuve en unas charlas en el IESE, sobre Marketing Digital, concretamente se trató el SEO y SEM. Los ponentes fueron Fuencisla Clemares (Transaction Sector Lead en Google) y Luis Ferrándiz (Socio ADN). Os resumo las principales conclusiones, con las tomas que tomé (un poco en 'bruto', por eso son notas...):

Cómo contactar con clientes

La necesidad que tenemos de comunicarnos constantemente con nuestros clientes, hace que debamos conocer muy bien qué medio (visita, llamada, mail) usamos en cada momento para conseguir hacer llegar nuestro mensaje y obtener el retorno que deseamos; para ello, deberemos valorar la importancia y/o urgencia del mensaje.

Cómo hacer que las personas hagan

Comunicar correctamente lo que queremos que hagan nuestros equipos y llevarles a la acción, son una de las principales responsabilidades de cualquier gestor de personas; el detectar casos conflictivos donde las personas tienen actitudes equivocadas que pueden penalizar el rendimiento del equipo entero, son labores difíciles a las que tenemos que dedicar parte de nuestro tiempo.

Cómo gestionar el tiempo para conseguir resultados (y II)

La consecución de nuestros objetivos pasa por centrarnos en las tareas relevantes que aportan valor, y minimizar aquellas actividades irrelevantes y superfluas. ¿Qué hemos hecho en Infojobs en esta línea?.

Cómo mejorar las previsiones de ventas

Para mejorar la fiabilidad de nuestras previsiones de ventas (forecast comercial), es fundamental que el comercial asuma su responsabilidad en construir una buena previsión, basada en un conocimiento preciso sobre su cartera de clientes, y minimizando las desviaciones existentes en la medida de lo posible.

Cómo gestionar el tiempo para conseguir resultados (I)

Organizar la agenda, planificar con la suficiente antelación, centrarse en las actividades importantes asociadas con nuestra responsabilidad, y delegar en el equipo, se convierten en  algunas de las actividades fundamentales para conseguir nuestros objetivos.

Agenda de nuestra primera reunión comercial en el equipo de provincias

Hoy acabamos de tener la primera reunión presencial de todo el equipo de provincias, en la que sentamos las bases de la organización y estrategia en el equipo de delegados comerciales. Reunión que ya deseaba mantener hace tiempo, puesto que en ella definimos los pilares básicos que regirán nuestro funcionamiento a lo largo de todo '12. 

La evaluación de desempeño del comercial

Diseñar un buen proceso para evaluar el desempeño de un comercial, es clave para detectar necesidades y corregir problemas, así como para permitirnos comprobar su evolución a lo largo de un período de tiempo. ¿Para qué nos sirve una evaluación de desempeño?.

Nuestra hoja de ruta

Toda compañía necesita una ‘Hoja de Ruta’, un cuadro de mandos que le permita en todo momento conocer cuáles son sus objetivos a largo plazo y cuál su grado de consecución. Pero la organización entera debe ‘tocar’ en su día a día cuál es el avance, qué objetivos a corto plazo se establecen y qué tareas deben realizarse para conseguir las metas deseadas.

Cómo detectar oportunidades de negocio

Una acción comercial enfocada a targets específicos de cuentas debe venir siempre precedida de un análisis de segmentación de mercados, en las que se analicen diferentes variables (actividad comercial, ventas, ...).

Desde hace tiempo le vengo dando vueltas a cómo optimizar el esfuerzo sobre nuestras cuentas, obteniendo el mejor retorno posible en ventas. No 'atacar' de forma individual a nuestras cuentas sin ningún tipo de estrategia, sino detectando tendencias de compra por parte de cada uno de nuestros clientes.

Tenemos identificadas nuestras cuentas y agrupadas en distintas tipologías según su comportamiento de compra, lo que nos ayuda a trazas posibles comportamientos futuros en base a su histórico. De esta manera somos capaces de identificar posibles nichos de mercado en los que tenemos que realizar acciones específicas.

Esta semana he tenido reuniones con mis equipos, analizando con ellos un informe en el que vemos el comportamiento histórico de nuestros clientes, tratando con ello de detectar aquellos nichos donde existe una mayor rentabilidad, o incluso mejor aquellos donde hay un mayor potencial de venta.

Para ello, se me antojaba escaso incluir únicamente los datos de ventas por cada una de las tipologías de cuentas; me faltaban otros elementos clave en el estudio, tales como nuestra actividad comercial (llamadas, mails, visitas, …) sobre las cuentas, la participación en ventas de nuestro canal sobre el resto de canales en Infojobs, y el total de cuentas sobre cada tipología.

Algo así como:

	Actividad	Ventas	Participación Ventas Canal Comercial sobre resto Canales	Total Cuentas
Tipo Cuenta 1
Tipo Cuenta 2
Tipo Cuenta 'n'

El resultado ha sido sorprendente en varios sentidos. Tenemos grupos de cuentas poco numerosos sobre las que estamos haciendo un foco constante de actividad y obteniendo una buena parte de nuestros beneficios (enfocamos nuestros esfuerzos en pocas cuentas cuya capacidad de compra es 'limitada' en el tiempo). Por otra parte también tenemos tipologías de cuentas muy numerosas, donde la actividad que tenemos es muy escasa, pero descubrimos que otros canales de venta están obteniendo un retorno elevado (por tanto, debe existir potencial).

La idea es que cada comercial se baje este tipo de análisis a su realidad de mercado (zona específica más cuentas asignadas) y lo convierta en una herramienta en la que poder detectar comportamientos de compra de sus clientes, y teniendo en cuenta la actividad comercial que debe realizar sobre aquellos nichos de mercado donde exista una mayor rentabilidad o un mayor potencial.

Este tipo de herramientas deben constituir una parte esencial de cualquier estrategia que quiera definirse para optimizar nuestra actividad frente al retorno a conseguir.