lunes, 1 de junio de 2015

¿Qué identifica a un buen vendedor?

Un buen vendedor va desarrollando sus competencias y habilidades con el paso del tiempo, mejorando su aptitud para la labor que desempeña. Sin embargo, hay una cuestión intangible que permite identificar y separar a los comerciales excepcionales: la actitud.


Ya son muchos años gestionando equipos comerciales, y tratando con multitud de personas que colaboran y han colaborado conmigo. Todos ellos han tenido claro desde el principio cuál era su principal responsabilidad, que no es ni más que la de vender a su mercado asignado, obteniendo el resultado previsto. Hasta ahí fácil, no queda ninguna duda. Sin embargo, es a partir de esa responsabilidad principal de venta donde empiezan a notarse las diferencias entre unos y otros. Donde unos alcanzan un excepcional rendimiento, otros se van quedando en el camino.

¿Y cuáles son las características que marcan las diferencias entre unos y otros?. Me acuerdo allá por el 2.012 donde escribí para Infojobs un artículo llamado '10 requisitos de un buen comercial'. Esa lista podría haber sido interminable; seguro que cada Director Comercial podría establecer sus propios criterios, haciéndolos depender de su estilo de gestión, del producto / servicio a comercializar, del tipo de empresa que se trate y de cuál sea su cultura, ... Obviamente no hay un patrón único que se convierta en un acto de fe.

Sin embargo, tres años más tarde, y aunque ese artículo mantiene para mí la esencia de lo que es un 'buen' vendedor (podría incluso escribir sobre más cualidades), la experiencia y el trato constante con mis equipos, me hace asegurar que la principal cualidad que define a alguien que sobresale, alguien que se aleja completamente de la mediocridad, es su actitud con respecto a cada cosa que hace.

Porque esa persona busca la perfección en cada acción que lleva a cabo, por muy pequeña que nos pueda parecer al resto. Simplemente mantiene una actitud de servicio de calidad hacia su entorno, cuestionando los resultados mediocres y chapuceros, y trabajando constantemente para marcar una diferencia positiva.

Y esa actitud sobresaliente, tan difícil de encontrar a nuestro alrededor, supera ampliamente las expectativas que tenemos sobre nuestro negocio. Porque no me limito a hablar de resultados económicos (aunque sea la consecuencia que buscamos), sino especialmente de tranquilidad...

La 'tranquilidad' que tengo como Director Comercial de saber que cuento con personas que sé que van a realizar su trabajo de forma brillante. Saber que esos comerciales tratarán siempre de dar un resultado por encima de lo normal, sin que sea necesario estar 'encima de ellos'. Saber que esas personas tienen 'hambre' por vender, y que harán lo que esté en sus manos no sólo para cobrar sus comisiones, sino especialmente porque les importa que la organización les vea como personas valiosas que se merecen puestos de mayor responsabilidad.

Y como dije antes, no es fácil encontrar personas con la actitud que destaque sobre los demás. Por mi experiencia de años reclutando comerciales para mis equipos, la actitud positiva que sobresale de la mediocridad, es escasa, aunque obviamente deseada por las organizaciones en búsqueda de talento.

En definitiva, se trata de personas que van dejando huella allí por donde pasan, marcando distancias con su propia marca personal y profesional.

Hasta pronto. Un abrazo,

Fuente CC: Carmen


3 comentarios:

Angel Berniz dijo...

Hola Miguel Ángel, un placer volverte a leer. Fantástico artículo, como siempre de valiosa información de primera mano. Ánimo para seguir publicando. Ciao.

Joel Pinto dijo...

Buenas tardes, Miguel Ángel

¡Felicitaciones por tu artículo! Me ha provocado una mezcla de sensaciones, primeramente porque, como tú, reconozco que es difícil encontrar esa actitud positiva, siempre tirada hacia adelante, siempre deseosa de más y de ser reconocida por los propios resultados.

También tengo que reconocer que es una cuestión de mutuo compromiso entre empresa y vendedor, en el que cada parte debe dar lo mejor de sí mismo para que la relación sea beneficiosa para todos, y no solamente para uno de los lados.

En los últimos años me ha tocado vivir experiencias en las que la empresa simplemente se cruza de brazos esperando que el comercial sea ese caballito de batalla que logra los mejores independientemente de que la empresa se involucre o no.

Creo que es válido hacer la acotación de que el compromiso debe ser de ambos lados para que los resultados sean realmente óptimos.

Un abrazo y felicidades por el post.

Francesc Segarra dijo...

Hola Miguel Ángel.
Genial artículo. Coincido contigo en que en la profesión de comercial, es importante la actitud. La pregunta que me hago es ¿que hacen las empresas para mantener activada la actitud de su personal de ventas?
Un saludo y gracias por compartir tu conocimiento. ¡Seguimos!