lunes, 12 de octubre de 2015

Las palabras sencillas no nos hacen menos 'interesantes'

Después de años acompañando a mis equipos comerciales en reuniones 'face to face' con clientes, me ha dado tiempo a comprobar 'in situ' muchos comportamientos y actitudes que definen no sólo cuál es el estilo de cada comercial, sino especialmente me ha permitido comprender mucho mejor cuál es la sintonía que se produce entre cliente y comercial.



Y aunque esa sintonía (o a menudo, falta de ella) es difícil de explicar en unas pocas líneas, dada la enorme amplitud de circunstancias que hay detrás de la relación que se genera en esa conversación (intereses, deseos, necesidades, compromisos, emociones, ...), hoy me centro en algo que considero básico: las palabras.

Porque las palabras son el principal medio (no el único, aunque sí de los más importantes) que tenemos para expresar aquello que queremos (en este caso vender), y para comunicar de la forma más eficiente posible nuestras ideas. Pues bien, bajo mi punto de vista es en esa 'efectividad' en la que a menudo solemos fallar, debido a que las palabras que usamos no son las correctas.

Me explico. Cuántas veces he visto que solemos usar conceptos delante del cliente, que suponemos que aquél entiende, cuando probablemente no es así. 'Palabrejos' técnicos o que forman parte del vocabulario que nosotros usamos habitualmente dentro de nuestra compañía, y que para nosotros tienen todo el sentido del mundo. Y por ello, suponemos también que el cliente al que visitamos también debe conocer; ¿o no es así?.

Cuando el comercial al que apoyaba usaba alguna de esas palabras 'extrañas', yo tenía la costumbre de preguntar al cliente si era un concepto que conocía; y la sorpresa es que la mayoría de las ocasiones, no lo había entendido, aunque tampoco preguntaba al comercial qué había querido decir. Es decir, me encontraba en una situación de venta donde teníamos que ser muy específicos con las ideas que queríamos transmitir, y por no usar un lenguaje sencillo y comprensible, hacíamos perder el hilo de la comprensión, teniendo a un 'cliente' donde ya muy probablemente no nos seguía... Por tanto, muy probablemente la venta ya no tenía sentido.

Desde hace tiempo me doy cuenta que esos discursos 'grandilocuentes' no conducen a ninguna parte. La sencillez en el discurso delante de clientes, usando un lenguaje accesible que permita transmitir ideas a cualquier persona independientemente de su rol dentro de la organización (usuario, prescriptor, comprador, decisor, ...), no nos hace menos 'interesantes'; al contrario, un discurso claro nos garantiza un mejor desarrollo en el ciclo de la venta.

Hasta pronto.

Fuente imagen CC: Dennis Skley


2 comentarios:

Juan Toro dijo...

Hola Miguel Angel, buenas.
Es todo un placer, volver a encontrarte por el mundo del blogging.
Vuelves a estar entre mis favoritos de feedly. ;)

Haciendo una referencia a los discursos simples, de palabras simples, a mi modo de ver, los partidos emergentes españoles, están cosiguiendo adeptos y generando confianza.
El motivo.. discursos simples, de palabras sencillas que el votante entiende.
Para todo comunicador y sobre todo vendedor, es importantisimo hablar en el mismo registro y lenguaje que la persona que le escucha.

Un saludo.

Miguel Angel Riesgo dijo...

Hola Juan Toro, qué alegría volver a verte por aquí. A nadie se le escapa que vivimos en una infosaturación global que, literalmente, nos 'aplasta' con datos, información, opiniones más o menos cualificadas, ... Ese entorno nos demanda (diría incluso, exige), que seamos incluso mucho más efectivos en nuestra comunicación hacia los demás. Es por ello que considero que los discursos sencillos, sin retóricas excesivas y sin usar un lenguaje complicado (huyendo a menudo de anglicismos y, por qué no, de tratar de evitar en la medida de lo posible, usar la jerga técnica a la que tan acostumbrados estamos en nuestro día a día), es la única opción para tratar de ser entendidos y aceptados.

Saludos!