En uno de mis últimos viajes en avión, donde hubo un retraso considerable, el motivo aducido fue que una de las puertas del aparato había quedado mal cerrada, y el capitán se lamentó por megafonía de la mala suerte que habían tenido. Recuerdo que lo que automáticamente pensé fue que una puerta no se queda mal cerrada por una cuestión de suerte; se cierra mediante un mecanismo automático o manual, me es indiferente; lo que ocurre es que alguien o la ha cerrado mal y no lo ha comprobado convenientemente, o los procedimientos fijados no han funcionado como debieran. En cualquier caso, se trata de un fallo humano no achacable en ningún caso a la mala suerte. ¿Porqué tendemos a no hacernos responsables de nuestros actos?.
Esta ‘mala suerte’ también se menciona mucho en la actividad comercial, sobre todo cuando las cosas no funcionan como debieran. Y para argumentarla, se exponen razones como que la cartera asignada de clientes es muy mala, los clientes no compran lo suficiente, la crisis económica, los productos / servicios no son buenos, … Es decir, da la impresión de que con la ‘mala suerte’, nos encontramos siempre desviando la atención hacia fuera, hacia lo que ocurre alrededor, nunca hacia lo que hacemos nosotros mismos.
En cambio, cuando los resultados que obtenemos gracias a nuestra actividad comercial son los deseados, el foco cambia drásticamente; el entorno ya no tiene nada que ver, somos nosotros los que estamos haciendo un estupendo trabajo, gracias a nuestras competencias y nuestra actitud.
Creo firmemente que de los resultados que se esperan de nuestra actividad comercial (resultados económicos, visitas a clientes, …), los únicos responsables somos cada uno de nosotros. Tanto si son buenos como si no lo son, dependen 100% de nuestro esfuerzo y capacidad para obtener lo mejor de los clientes a los que tenemos que dar servicio.
Por supuesto que el entorno influye, y vaya cómo lo hace en estos tiempos de crisis que nos toca vivir; el resultado económico de nuestro negocio depende en gran medida de lo que ocurre a nuestro alrededor.
Sin embargo, nunca podremos excusar unos malos resultados ofreciendo una explicación de lo que ocurre ‘fuera’. Al contrario, la ‘mala suerte’ no existe, existen los malos resultados, esto es un hecho irrefutable. El comercial, con una elevada actividad comercial, podrá detectar en cada momento las oportunidades que puedan ir surgiendo; en otras palabras, conseguirá tener el control necesario de la situación para que el resultado final sea el adecuado, no dejándolo en manos del ‘destino’.
Reflexión:
- Tu equipo comercial, ¿hace todo lo posible para asegurar la consecución de objetivos?
No hay comentarios:
Publicar un comentario