sábado, 30 de abril de 2011

La importancia de hacer un buen forecast comercial

El Forecast es la herramienta fundamental de toda compañía para conocer sus previsiones de venta, permitiéndola detectar desviaciones frente a los objetivos establecidos.

Esta semana, al haber detectado algunas desviaciones negativas en el FC de mis equipos, les he puesto un correo del que saco un extracto:

“… porque el FC es importante , nos jugamos nuestra credibilidad no sólo como equipo, sino como compañía frente a nuestros accionistas. Y mantener el FC es una labor constante que ha de revisarse día a día. Por supuesto que hay operaciones que se retrasan, incluso algunas no llegan a entrar finalmente, pero sólo anticipándonos a estas situaciones llegaremos a dar un FC lo más fiel posible. Y alguno puede preguntar “¿y qué más da si una operación no entra el 31 y entra el 1 del siguiente mes?”; sigo diciendo que este tipo de situaciones pueden y deben anticiparse, pero la respuesta a la pregunta es que NO da igual, por varias razones posibles: nos comprometemos a entrar operaciones en un mes determinado, el EBITDA es menor cuanto más tarde se cierra la operación, credibilidad, …

¿Qué podemos hacer?:

  • Revisar el FC día a día. Cada vez que tengamos algún dato nuevo de una cuenta, subir o bajar el FC según corresponda (en importe y/o probabilidad de cierre).

  • Avisarme si hay alguna operación relevante que se mueve a otro mes o se cae. Entiendo por relevante algo que tenga un impacto significativo en tu FC o el FC del equipo.

  • Ser conscientes del impacto que tiene el FC que pasáis cada uno de vosotr@s. El FC de un delegado se convierte en el FC de un equipo de Provincias. Éste en un FC de varios equipos comerciales distintos, y éste por último en un FC de compañía (no sólo obtenemos ingresos en en el canal comercial, sino también en candidatos, publicidad, nuevas iniciativas, adsense, …). Si desde abajo construimos un FC irreal, imaginaos cómo puede quedar el FC de compañía.

…”