Las visitas comerciales (y II)

Como continuación a mi anterior post "Las Visitas Comerciales (I)"

Recientemente un comercial me ha preguntado qué consideraba yo que era una visita.

Para mí, una visita es cualquier interacción presencial que se produce con una empresa cliente o potencialmente cliente, y en la que obtenemos algo de valor.

Matizo varias cosas en esta definición:

1)      El objeto de la visita depende de la tipología de cuenta de que estemos hablando. En Infojobs consideramos, a grosso modo, varios tipos de mercados distintos:

·       Clientes. Les visitamos para: presentarles propuesta económica, negociar un contrato, cerrar una propuesta, presentarles servicios de valor añadido, fidelizarles, hablar sobre el retorno de su inversión, … Se trata de cuentas que ya nos conocen, han utilizado nuestros servicios y conocen su efectividad. Por ello, la actividad con estas cuentas debe centrarse en ampliar el negocio existente con ellos.

·       No Clientes, pero están dados de alta en nuestra web. Aquí, el motivo de la visita es fundamentalmente la conversión de un no comprador a comprador; para ello, centramos nuestros esfuerzos en presentarles nuestros servicios, para que puedan publicar sus ofertas con nosotros, y así demostrarles la efectividad de nuestro servicio.

·        No clientes, y ni siquiera están dados de alta en nuestra web. El panorama con esta tipología de cuentas es completamente diferente. No sólo no compran nuestros servicios, sino que aparentemente no tenemos forma alguna de llegar a ellos excepto mediante la actividad que pueda genera un comercial. En este caso nuestra web sirve de bien poco. Y a menudo la información que tenemos sobre estas cuentas es escasa y sin garantía de calidad.

Nuestro foco en este caso es bien distinto. Centramos nuestros esfuerzos en conseguir identificar los contactos válidos que nos van a permitir entrar en la cuenta, y cualificar las necesidades que tengan y que puedan ser cubiertas mediante nuestros servicios.

Una vez identificado el contacto de valor (sin descartar la ‘puerta fría’), el primer paso es obviamente cualificar sus necesidades y presentarles nuestro portfolio de servicios, empujarles a que publiquen una primera oferta con nosotros.

2)      Qué queremos obtener de valor en una visita.

El retorno de mayor valor que se puede conseguir una visita, es por supuesto un contrato firmado.

No obstante, existen otras muchas cosas que se pueden obtener y que suponen un gran valor para nosotros: una información relevante, un contacto de valor, una relación más sólida con un cliente, un cliente que sabe cuáles son nuestros servicios, …