domingo, 13 de febrero de 2011

Las Visitas comerciales (I)

La evolución del concepto de visita ha evolucionado drásticamente en Infojobs desde hace 5 años.


En aquella época, la visita comercial tenía un alcance muy definido. Visitábamos las empresas poco antes de la renovación de su contrato, llevando en mano la propuesta económica y dispuestos a la negociación, por lo general corta y no excesivamente complicada; hay que tener en cuenta que eran 'otros tiempos': ausencia de crisis, boom económico, las empresas necesitaban reclutar, y nosotros les ofrecíamos al candidato que buscaban de una forma ágil.

Pero el paso del tiempo y la evolución del mercado nos ha obligado a adaptarnos a nuevos escenarios desconocidos para nosotros, lo cual nos convierte en una organización mucho más madura si cabe.

Desde hace algo más de dos años, el nuevo panorama económico ha logrado que demos un vuelco a nuestra atividad comercial. La visita comercial se ha redefinido completamente, dándole una perpectiva mucho más amplia.

Nuestros clientes se ubican en un contexto que nada tiene que ver con el de hace unos pocos años: presupuestos más ajustados, optimización de costes, recortes de personal, donde antes solía decidir el Director de RRHH ahora entra el Director de Compras, ...

Eso nos ha obligado (afortunadamente...) a estar continuamente en 'casa' del cliente. ¿Qué perseguimos con la visita?:

  • Presentación de nuevos productos y servicios.
  • Seguimiento del servicio prestado
  • ¿Qué necesita el cliente?
  • Formación.
  • Propuestas económicas.
  • Gestión de expectativas.
  • Fidelización. Construcción de relaciones sólidas a largo plazo.
  • ...

En definitiva, queremos y debemos estar enterados de lo que ocurre en nuestro mercado. No queremos encontrarnos con sorpresas desagradables, difíciles de gestionar adecuada y efectivamente. Queremos conocer para poder preveer y tomar medidas proactivas.

A medida que íbamos viendo la evolución del mercado, los managers en Infojobs hemos orientado nuestros mensajes para destacar la importancia y la necesidad de que el comercial esté en la calle.

Y como suele ser habitual, todo cambio implica reticencias. Para alcanzar resultados distintos, es necesario hacer cosas diferentes. Y esto nos obliga a salirnos de nuestra área de seguridad, en la que encontramos habitualmente nuestro 'comfort'. Era algo nuevo para todos nosotros, nos obligaba a replantearnos nuestros orígenes, y analizar detenidamente dónde nos encontrábamos y especialmente hacia dónde queríamos ir.

Con el paso del tiempo nos planteamos diferentes cuestiones: ¿visitas en las que prima la cantidad o la calidad?, ¿cuál es el número de visitas ideal?, ¿debemos establecer mínimos a los equipos comerciales?, ¿todos los equipos deben tener el mismo número de visitas?, ¿consideramos puerta fría como visita?, ¿a qué llamamos visita?, ¿qué tipo de interlocutor debemos visitar para darle a la visita el suficiente contenido y valor?, ...


2 comentarios:

Anónimo dijo...

hi, good site very much appreciatted

Miguel Ángel Riesgo dijo...

Thanks for your comments!