Agenda de nuestra primera reunión comercial en el equipo de provincias

Hoy acabamos de tener la primera reunión presencial de todo el equipo de provincias, en la que sentamos las bases de la organización y estrategia en el equipo de delegados comerciales. Reunión que ya deseaba mantener hace tiempo, puesto que en ella definimos los pilares básicos que regirán nuestro funcionamiento a lo largo de todo '12. 

Durante toda la mañana hemos dividido en dos grandes bloques los asuntos a tratar: por una parte damos 'carpetazo' al 2.011, recopilando nuestras cifras finales tanto en objetivo de cuenta de resultados como en nuestra actividad comercial, kpi's fundamentales para medir nuestro cierre; y por otra parte, 'abrimos' el 2.012 comunicando los nuevos objetivos y estableciendo las principales pautas sobre cómo nos organizaremos (procesos, reporting, agenda de reuniones, ...).

Hemos dedicado buena parte de nuestro tiempo a generar sentimiento de equipo, quería transmitirles la esencia no sólo de lo que somos como equipo, sino especialmente de lo queremos llegar a ser dentro de la organización. Para ello, he incidido sobre los siguientes aspectos relevantes:

a) Actividad comercial. Esto va mucho más allá de establecer un mero número que indique un objetivo mensual a conseguir. Es imprescindible hacer entender que la visita presencial en un cliente persigue numerosos objetivos:

• Conocimiento del cliente.
• Fidelización.
• Posicionamiento en la cuenta frente a la competencia.
• Diversificación de interlocutores.
• Nos permite anticiparnos a posibles incidencias / oportunidades.
• Generar oportunidades, no sólo existentes, sino aquellas 'latentes' que puedan ser identificadas.
• ...

b) Proactividad. ¿A alguien se le pasa por la cabeza que en un mercado en crisis, podamos ser reactivos, esperando que nos 'lluevan' las oportunidades?. A mí no. La proactividad es la base del éxito, no conozco ninguna otra receta que permita identificar oportunidades en un mercado donde hay actualmente pocas, y muchas las empresas que están en competencia.

c) Delegado 'fuerte'. Nuestro delegado de provincias tiene un perfil diferente al del resto de comerciales que tenemos en Madrid y Barcelona. Debe ser un delegado con una capacidad de automotivación muy importante, dado que pasa gran parte de su tiempo solo, por lo que no tiene la misma facilidad de otros comerciales de la organización, para relacionarse con compañeros. Podría decir incluso que su responsabilidad es aún mayor, dado que tiene un área geográfica de varios cientos de kilómetros a desarrollar, y es la principal representación comercial que tenemos en la zona (más info en 'El comercial "autónomo" en equipos virtuales').

d) Involucración del delegado en tareas que antes realizaba su manager. Con esto pretendo que su vínculo con la empresa sea aún mayor, así como que sienta que forma parte de un equipo, en el que su participación es fundamental. Ello además conlleva un mayor trabajo en equipo, lo que siempre hará en un grupo de estas características (ver 'Problemáticas en la gestión de equipos virtuales') incrementar el sentimiento de pertenencia a un grupo.