domingo, 20 de mayo de 2012

Cómo cerrar una venta es esencial

A veces, el ‘hambre’ que tenemos los comerciales por vender y cerrar un acuerdo lo antes posible, nos impide ver claramente los posibles problemas que pueden suceder con esa venta en el futuro si no se cierra correctamente, e incluso llegar a pensar que los problemas ya se irán solucionando a medida que surjan.


Para minimizar en la medida de lo posible las incidencias que puedan surgir tras el cierre de la venta, es fundamental gestionar previamente las expectativas del cliente, a lo largo del proceso de venta: ¿qué resultado espera el cliente de nuestro producto / servicio?, ¿qué espera de su comercial y de su empresa proveedora?, ¿qué necesidades implícitas y explícitas tiene?. Si fuera necesario, el comercial deberá recurrir a terceras personas expertas que le puedan ayudar en la fase de preventa para poder despejar estas incógnitas.


Por tanto, a la hora de abordar el cierre de la venta, para lo que deberemos elegir el momento adecuado, deberemos responder a preguntas como: ¿todas las dudas del cliente han sido resultas?, ¿hemos atado todos los cabos, no dejándonos nada suelto que nos pueda provocar problemas futuros?, ¿hemos coordinado las acciones de los distintos departamentos para que pueda servirse correctamente el producto al cliente?, ¿entiende el cliente cómo funciona nuestro producto?, ...


El cierre de una venta supone empezar a trabajar inmediatamente en el seguimiento del resultado obtenido por el cliente tras la compra de nuestro producto; si es el esperado por dicho cliente, y la venta se cerró correctamente (según lo comentado arriba), significa que hemos marcado el camino para una nueva venta futura con un cliente satisfecho, lo cual nos ayudará a construir relaciones duraderas con él.


2 comentarios:

Alberto MSH dijo...

Hola Miguel Ángel,

Un post muy acertado. La verdad es que cuando uno ha estado en operaciones ve con cierta preocupación el cierre de algunas ventas.

En mi opinión, es más importante gestionar correctamente la fase de preventa y las expectativas del cliente, porque si se realiza bien, la fase de seguimiento una vez vendido el producto/servicio será más fácil.

Un saludo,

Alberto MSH
www.buengestor.es

Miguel Ángel Riesgo dijo...

Gracias Alberto. Hace años también estuve del lado de las operaciones, y tuve que sufrir varias ventas cerradas sin tener en cuenta que el equipo de desarrollo tenía que cumplir unas fechas un poco, digamos, imposibles de cumplir...

100% de acuerdo contigo, gestionar las expectativas del cliente correctamente, nos permite alinear el cierre de la venta con el seguimiento del proyecto.