¿Por qué hacemos tan difícil hablar con nuestros colaboradores, del equipo de ventas o cualquier otro que dependa de nosotros?. Quizás porque estamos tan sumamente enfocados en conseguir nuestros objetivos de ventas, que a menudo dejamos de lado el tratar con personas, olvidando que necesitan ser escuchadas de forma habitual. Parece lógico, ¿o no?.
Es evidente que alcanzar resultados económicos es el objetivo final de cualquier empresa, ¿sí?. Huuuuuummm, errrrrr, bueno, sí, pero... Está fuera de toda duda que debemos perseguir ese objetivo, aunque aún no conozco ningún equipo de ventas formado por robots o chatbots que cierren ventas; al contrario, son personas reales cuyo deseo es el de recibir una buena formación, disfrutar de un trabajo bien hecho, ser tenidos en cuenta cuando exista un ascenso profesional; y para ello, luchan a diario con clientes, competidores, tareas administrativas, jefes difíciles, etc. Es decir, aunque ellos son los que finalmente obtienen resultados, podemos suponer que tengan simultáneamente que lidiar con multitud de problemas de índole profesional / personal, así que parece razonable que nosotros, como líderes sensatos y razonables, debamos hablar con ellos regularmente, sondeando en todo momento cómo se sienten, y tratando de ver posibles acciones que debamos iniciar si es necesario, para recordarles la dirección correcta, evitando así futuros problemas.
Conozco a vendedores muy buenos que tienen grandes ideas para mejorar sus ventas; hablo de auténtico talento que además son 'high performers', con un resultado habitualmente por encima del promedio. Sin embargo, y como es perfectamente comprensible, de vez en cuando les surge cualquier tipo de problema que puede llegar a afectar su rendimiento, por lo que tratan de hablar con su jefe directo buscando su consejo, o simplemente necesitan algo tan sencillo y humano como ser escuchados...; lamentablemente, su jefe rara vez les 'da audiencia', ni siquiera para dedicarles unos pocos minutos, ya que siempre parecen tener otras prioridades más importantes que la de escuchar a aquellas personas que forman parte de sus equipos. Por tanto, no disponen del suficiente tiempo, lo cual bajo mi punto de vista es un grave error que acabará pasando factura.
Por otra parte, muchos consideran que un equipo de ventas simplemente tiene que hacer su trabajo. Vale, sí, de acuerdo. Pero ellos no son meros soldados que, tras un período de formación normalmente demasiado corto, deben ir a la guerra y hacer su trabajo. Lo que esos colaboradores necesitan, desde el mismo momento del onboarding, es ser formados no una vez, sino de forma habitual y recurrente; quieren recibir un feedback constante, y obtener apoyo cuando sea necesario.
Y para que esto pueda ocurrir, el líder debe crear con sus equipos, espacios recurrentes en su agenda de trabajo, para regalarles tiempo de calidad, y en los que pueda mantener una conversación (no un simple monólogo del jefe) con ellos. También será necesario dedicar el tiempo suficiente para preparar anticipadamente los temas de qué hablar durante esas reuniones y, muy importante, reservar el suficiente tiempo para que nuestros colaboradores puedan expresar abiertamente aquellas cuestiones que ellos quieran tratar con nosotros. Insisto, debe ser una conversación en la que el peso esté del lado de nuestro colaborador. Déjale hablar y, si detectas algún asunto lo suficientemente importante, profundiza mediante las preguntas oportunas, ayúdale a darte más información que te permita conocer la magnitud del problema, si es que realmente existe. No vale que demos 'respuestas y soluciones rápidas', sino simplemente unos minutos de escucha activa que nos permita generar empatía y conexión con nuestro colaborador.
Y por supuesto, estos espacios deben estar agendados en los calendar de tod@s. Puede ser una vez a la semana, dos veces al mes, lo que estimes oportuno. Dependerá de distintas variables (número de colaboradores, carga de trabajo, agenda disponible, ...) que tendrás en cuenta; pero hazlo ya, sin excusas, envíales el invite para generar espacios fijos, y por supuesto sin cancelarlos cada vez que surja cualquier otro asunto más 'prioritario'...
En cualquier caso, hablamos de espacios formales. Puede suceder que existan intervalos largos entre reunión y reunión, por lo que corremos el riesgo de que puedan surgir cuestiones importantes que afecten a nuestros colaboradores, y no nos enteremos. Por ello, también es necesario aprovechar cualquier momento informal que nos permita interactuar con las personas que dependen de nosotros, de una forma rápida; puede ser tomando un cafe, dando un paseo, o cualquier momento de los que surgen a diario; lo importante es que no dejes de aprovechar estos espacios de forma consciente, te sorprenderías de la cantidad de información válida que puede obtenerse en tan sólo unos minutos de relax, y lo mucho que te agradecerán estos minutos...
Obviamente, no estoy hablando de micromanagement, en absoluto. Te hablo de interactuar con gente, para poder conectar con ellos.
Porque invertir tiempo en nuestros colaboradores (vendedores o cualquier otro rol en la empresa), es la mejor estrategia para conseguir nuestros resultados...
Hasta pronto.
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