Leyendo el artículo “Liderazgo vs poder: la evolución de la organización”, trato de bajar sus principales
conclusiones a la realidad de mi día a día gestionando el equipo de delegados
comerciales. El modelo de gestión de este equipo está basado básicamente en
tres ejes: compromiso, confianza y un mínimo de control necesario que garantiza
que el sistema funciona de la forma idónea. Es imprescindible encontrar un
equilibrio entre la confianza, el compromiso y el control, ya que de ello
depende la supervivencia del modelo.
¿Y cómo se engranan estos tres
ejes?. En el modelo del equipo de provincias, un delegado comercial trabaja a
cientos de kilómetros de Madrid (donde estoy yo), siendo el único representante
de Infojobs en una amplísima zona de la que es responsable. Bajo este modelo,
se me hace difícil pensar el que podamos trabajar con un delegado que no esté
comprometido con los valores y principios de la organización a la que
representa; por tanto, su compromiso se convierte en un eje imprescindible que
sostiene todo el modelo de trabajo en remoto. Sin su compromiso nada tiene
sentido.
Por otra parte, y una vez asumida
como premisa fundamental el compromiso del delegado comercial, la confianza por
parte del manager debe convertirse en el eje vertebrador de todo el modelo de
gestión remota. Aunque sea una obviedad, sin confianza existe desconfianza, y
esta desconfianza genera obstáculos que impiden el correcto funcionamiento de estos
modelos.
Y por último, partiendo del
compromiso del delegado comercial, y de la confianza necesaria por parte del
manager, solo queda establecer los mecanismos necesarios que garanticen que el
modelo funciona perfectamente. Para ello es necesario establecer unos
mecanismos consensuados por parte de todo el equipo, que permitan al delegado
comercial controlar que todo lo que está haciendo está correctamente alineado
con la empresa, y por otra parte al manager tener la tranquilidad de que el
engranaje funciona correctamente.
Un mínimo de control siempre es
necesario, y negarlo sería ir contra el sentido común. El hecho de que los
delegados comerciales que colaboran conmigo, y que están repartidos por toda la
geografía nacional, hayan asumido su compromiso para con la organización, no
significa en absoluto que yo no deba de ejercer un mínimo control para
garantizar:
- Que los objetivos se alcanzan mediante las acciones correctas. No todo vale, el ‘cómo’ se llega al resultado final, importa y mucho.
- Que el alineamiento de las personas con la organización se produce de forma sostenida.
- Que las personas mantienen un nivel de ‘carga de energía’ elevado y de forma sostenida.
- Que las políticas y directrices de la compañía se entienden y llevan a cabo de la forma correcta.
No hay comentarios:
Publicar un comentario